O Preconceito é irracional, então perdoe, adapte-se e mude!

O Preconceito é irracional, então perdoe, adapte-se e mude!

Durante muito tempo de minha vida pessoal e profissional fui praticamente um revoltado com todo tipo de preconceito e tradição, achava um absurdo alguém definir quem você é, por exemplo, pela roupa que você veste, pelo cabelo que você usa ou não usa (como no meu caso... rs).

Como pode alguém olhar para você e apenas por isso dizer quem é você? Como pode seu credo, cor, religião, situação social ser um demonstrativo do seu potencial?

Enfim, o tempo passa, as revoltas vão se acalmando dentro de nós, vamos aprendendo com a vida e com a gente e nada melhor que se ver cometendo o erro que tanto julga ser errado, nada melhor que beber do veneno que espalha ao apontar os demais, nada melhor do que saber que parte disso é inerente ao ser humano e que nem sempre somos como somos tendo consciência do que somos.

Vamos lá! O que eu quero dizer com isso? Que o preconceito é irracional (inconsciente) na maioria dos casos, diria mais, que somos irracionais na maioria dos casos. A boa notícia? É possível mudar e quando a gente muda, tudo muda.

Alguns estudos realizados com seres humanos comprovam que nosso cérebro dispara estímulos de ação antes mesmo de analisar as coisas, mais que isso, realizamos coisas por estímulos que não vem da área de consciente de nosso cérebro. Poderia aqui discorrer mais profundamente, mas prefiro dividir alguns deles para quem quiser se aprofundar abaixo, para não perder a linha de raciocínio aqui.

Como se cria um conceito? Com base em experiências ou referencias, muitas vezes referencias das referencias.

Imagine que durante muito tempo as mulheres não tinham vez, havia um conceito sobre elas, criado por alguns, sustentado por muitos, que se enraizava nas gerações e alimentavam o preconceito que não permitia durante muito tempo discutir um conceito, entenda uma idéia como um ser “vivo” que quando está prestes a ser aniquilado tenta se proteger, enviando então suas tropas chamadas de preconceito, sim quanto mais tropas enviadas, mais difícil de atacar um conceito e mais ignorante o “caboclo” fica, repetindo, os conceitos são como aplicativos que temos na mente que criam preconceitos para se protegerem e não mudarem, ou você entende como os preconceitos funcionam ou jamais conseguirá tira-los do caminho.

Assim sendo, aí vão duas dicas que podem te ajudar a lidar com isso:

Primeira, questione seus próprios conceitos, faça você mesmo, avalie se o que pensa ou diz está embasado em fatos, em coisas que realmente são inquestionáveis. Mude de opinião, aprenda com o passar do tempo, você não está aqui para defender pontos de vidas, mas para te-los, e os melhores pontos de vista sobre algo são a soma de todas as vistas que se podem ter, por isso comece questionando os seus, quando não for você teus preconceitos vão sem você perceber impedir de que aprenda sobre algo ou alguém.

Dica dois entenda o pré-conceito alheio, sem raiva, sem armas, às vezes, essa pessoa é simplesmente fruto de conceitos antigos enraizados e que não permitem mais que os avalie, são espíritos da ignorância possuindo esse pobre corpinho.

A dica aqui é, existe um caminho para mudança de preconceitos, nós somos cheios de um neurônio que ainda é muito estudado pela ciência chamado neurônio espelho, eu daria o nome de neurônio da retribuição, e neste caso o que quero dizer é que a única forma de mudar um preconceito é entender o conceito que está sendo protegido, ouvir, deixar falar, levantar dados, quem sabe até você não mude o seu ao ouvir o outro? Caso não, por entender, você ganha o direito de discordar e por retribuição o direito de ser ouvido, quem sabe então o piloto automático sai de cena e conseguimos novamente ter acesso ao raciocínio, ao consciente, que pode nos ajudar a realmente decidir com os corretos critérios o tal do certo e errado, o tal do bom ou ruim, do bem e mal.

Avalie seus conceitos, entenda os dos outros para lidar com eles, tire a camisa do time que defende e passe a olhar os jogos, quem sabe você se torna uma pessoa melhor e simplesmente pelo fato de ser assim inspire outros que também o sigam.

Lets grow!

Rafael Régis Somera

Fontes sobre os fundamentos do que aqui descrevi:

revistaepoca.globo.com/ideias/noticia/2013/03/voce-nao-comanda-sua-vida.html

pt.wikipedia.org/wiki/Neur%C3%B3nio_espelho

Por que eu não consigo vender?

Que perguntinha filha da mãe hein? Mas vou ser pretensioso o sufiente para tentar lhe ajudar na resposta sem ficar alisando ok? Está pronto para a verdade? Lets grow!

Existem muitos motivos que fazem com que alguém não se de bem em vendas, ops, corrigindo, existem muitos motivos que fazem com que a MAIORIA não se de bem em vendas e muitos deles começam antes de você estar com um cliente.

Costumo dizer que podemos ter o melhor confeiteiro do mundo fazendo um bolo, se os ingredientes certos não estiverem à disposição pode ter certeza, vai dar alguma merda! Neste caso você deve estar se perguntando, se não está deveria, quais são os ingredientes que de eu necessito para conseguir fazer um bolo, ou seja, uma venda?

Pois bem, informação é o primeiro, é como se fosse farinha nesta hora, informação, informação e informação.

Informação do que?

Seu produto
É obrigação de um vendedor que se preste conhecer tuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuuudo de seu produto, não é obrigação da empresa, é obrigação do vendedor estudar. "Ah! Rafael Somera, mas ninguém me ensinou!" isso você faz parte do que eu chamo de vendedor planta carnivora, só come se entrar na boca, acoooorda cidadão! Se a empresa não te ensinou e você não sabe quem vai passar vergonha na frente do cliente é você e com o tempo quem não vende é você e adivinha quem estará conversando num bar dizendo logo logo "ei! você não sabe de nenhum emprego?""

Estude a história da sua empresa, do seu produto, suas funções o que já se falou dele, quem são os clientes que já compraram, quais são as formas de pagamento possíveis, o que acontece se der defeito, o que acontece com quem compra 2, enfim, estude, estude e estude seu produto.

Seu mercado
Não importa com o que você trabalhe alguém vende algo parecido, ou algo que resolve o mesmo problema, muitas vezes por valores mais baixos e certamente você conhece todas opções de mercado certo? Não? Então acooooooooooorda! Você precisa ser especialista no que você vende, no mercado que você atua, no que se oferece, no quanto cobram, no quem compra, enfim, você só passa confiança se for especialista no mercado em que trabalha do contrário é mais um cara com pastinha que conhece malemá o que está dentro dela, aff a gente foge desse pessoal.
Exemplo: "Eu sei que o senhor tem outras opções como no caso da caneta B, mas ela não tem as opções de aderência e os preços dela subiram 10% enquanto nós mantivemos o mesmo formato."

Sua região, seu estado, seu país e seu mundo cara pálida
Não tenha dúvida que o que move as pessoas a tomarem uma decisão não é necessariamente seu produto, mas um problema que existe na cidade, no país, no mundo que o seu produto resolve. Você costuma saber o que está rolando no mundo ou ainda tá naquela de novela e Datena? Se você sabe tudo sobre as desgraças que estão acontecendo na cidade você deveria ser reporter, na área de vendas queremos informação, coisas que nem o cliente sabia sobre o mundo em que vive, dados, pesquisas enfim, coisas que o ajudem a pensar e a criar novas formas de ver o mundo. Exemplo "não sei se o senhor sabe, mas hoje cerca de 55% das pessoas possuem acesso a internet com computadores em casa." Quais dados você sabe de cabeça?  Quantos pontos você fez no Candy Crush não servem e não vão mudar sua vida, acorde!

Seu cliente, isso o cara que você quer resolver um problema tem problema?
É impressionante o bando de panfletos ambulantes na área de vendas, discursos montados prontos para serem vomitados sobre um cliente, vendedores loucos para mandar propostas, como se fossem bumerangue e voltassem cheio de vendas, impressionante o desespero para falar de si como se o mais importante fosse o que você vende, aviso, NÃO É.
Quantas flechas você precisa atirar para acertar um alvo depende diretamente do quanto você se preparou na mira, quantas palavras você tem que falar para um cliente sobre o seu produto depende diretamente do quanto conseguiu saber sobre esse cliente.
É obrigação, ou melhor não é obrigação nada, só se você quiser crescer, se não quiser esquece tudo isso que eu estou dizendo, mas se quiser crescer é obrigação sua conhecer o máximo do cliente antes de falar com ele, se você fará uma visita agendada, descubra tudo, ligue na empresa antes como cliente, se informe, pegue dados, se possível estude o mercado do cliente, quantos concorrentes ele tem, com quem ele já negocia, enfim, conheça ele o máximo que puder antes.
Se você trabalha recebendo pessoas e não pode estudar o clientes antes porque simplesmente ele apareceu na sua frente, comece agora então conhece-lo, comece pelo nome, entenda melhor o que o levou a querer o que ele quer, ou o que o faria querer, converse.
Quer ser interessante? Mostre-se interessado!

Bom ainda há muito o que fazer para responder a pergunta que fizemos no começo deste artigo, mas digamos que você já tem alguns passos para dar e se você leu isto porque não está vendendo, tenho certeza, não está estudando nada para mudar.

Ingredientes na mesa(informação) está na hora de escrever uma nova história, e fazer parte de uma minoria que se dá bem em vendas, que ri enquanto a maioria reclama desta profissão.

Que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso,

Rafael Régis Somera

P.S. abaixo um vídeo que mostra um pouquinho do poder da informação

Agora se você quer ir a fundo, assista um monte de palestras que fiz sobre vendas em www.youtube.com/rafaelsomera

Faça da sua vida, uma vida de negócios.

Calma prometo que não se trata de uma visão capitalista na forma de ver a vida, mas sim uma conclusão após analisar mais a fundo o significado da palavra.

Negócio, Negar o Ócio, preferir o movimento o girar da roda, o fazer acontecer, o preferir a dinâmica do movimento ao invés da calmaria da paralisia.

Mas o que é ter uma vida de negócios?

Para mim não tem a ver a com trabalhar com vendas ou na área comercial, apesar dessa área facilitar 

 , mas de ligar os pontos, ligar os fios para dar partida em muitos motores, tem haver com:

- apresentar uma amiga para um amigo devido ao fato de achar que os dois combinam.

- indicar uma empresa que possui um produto ou serviço que resolva o problema de alguém perto de você.

- ensinar uma pessoa algo que facilite a vida dela e que você já usa na sua.

- enviar para os seus amigos um texto que leu ou viu e que tem a ver com o trabalho destes.

Enfim, negar o ócio significa compartilhar, ligar pontos, estimular o movimento, mas fazer isso pelo prazer de ser motor, pela vontade de ver as coisas acontecerem para todos, contra o egoísmo de querer ser o movimento, a favor da humildade de ser "apenas" parte dele.

Que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso.

Rafael Régis Somera

Como crescer na carreira profissional.

Imagine que tivesse que escolher entre ser alguém que as pessoas gostem e alguém que as pessoas confiem, o que você escolheria?
A maioria de nós foi educado para ser alguém que as pessoas gostem, para agradar, para não falar a verdade, para não criticar, para não reclamar, para não dar a sua real opinião.
De onde eu tirei isto?
Aos três anos de idade uma criança ganha de sua avó uma cueca no dia do natal, crianças "amam" ganhar cuecas e as avós amam dá-las.
Logo após presentear a avó pergunta para criança: Gostou do presente netinho?
Advidinhem a resposta? Nãaaaaaooooo!
A mãe por perto ouvindo o filho dizer isso para avó, o repreende, muitas vezes com um beliscão, a criança sem entender responde ao estímulo da mãe e em um segundo muda sua opinião e diz: amei vovó!
Tá feito! Um novo registro, um novo ensinamento, que fica em nossa mente nos bastidores das nossas decisões. O engraçado é que depois que a criança cresce em um certo dia a mãe chega e diz: Filho, você tem que ser sincero! O certo seria ele responder: Mãe, eu fui e dói...rs

Pois bem o registro na mente diz: - é melhor agradar que contrariar, falar o não é errado, e se alguém um dia falar não para você deve ser beliscado, ou punido.

Uau em uma simples experiência perdemos nossa capacidade de opinar e também de ouvir a opinião dos outros, perdemos a capacidade de contrariar e de sermos contrariados.

O problema é, há dezenas de amigos que você gosta muito, mas nunca os chamaria para trabalhar com você em um projeto importante, e também há aqueles que você nem gosta tanto, que não há tanta afinidade, mas que certamente você envolveria em um projeto importante, em uma grande oportunidade.

Ao tentar redesenhar seu caminho você perderá amigos, perderá a afinidade com colegas de trabalho que um dia, assim como você, desaprenderam ser contrariados. Você vai emitir sua opinião sincera e as vezes até dura perante a empolgação alheia e isso talvez distancie as pessoas de você, mas no meio disto haverá um ou outro que perceberá que é melhor ouvir sua opinião de frente, olhando nos olhos de verdade do que o velho tapinha nas costas. Alias, o tapinha nas costas tende a sempre te levar para baixo como um prego.

O recado vale para o dia a dia profissional, vale para o mundo das vendas onde os vendedores ficam com medo de jogar limpo com os compradores e alertá-los de problemas que não querem ver, de que estão perdendo tempo adiando decisões, sempre em busca de sermos "legais".

Minha dica é, seja uma pessoa de confiança, se possível também uma pessoa que as pessoas gostem, mas nunca tenha dúvida entre o que seria melhor escolher, manifeste-se mais, o mundo agradece.

Que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso,


Rafael Régis Somera

Quando a correnteza é forte qualquer coisa que boie chega lá!

Esses dias em uma conversa com uma amiga refletiamos sobre o crescimento de nossa economia, em escala nacional e local. Dentre vários indicadores sobre o crescimento que estamos tendo algo me veio a cabeça e que mostra que realmente a correnteza está ao nosso favor.
Quando a correnteza está ao seu favor você não precisa saber nadar, basta boiar, ou seja, um indicador de crescimento claro para mim é ver tanta empresa fazendo um trabalho ruim (boiando) crescendo em seu mercado.
A recado é o seguinte, os que boiam dão certo e os que aprendem a nadar enquanto os outros estão boiando com certeza voarão, se destacarão, não se limite a fazer o que todos estão fazendo só pelo fato de que estão dando certo, por incrível que pareça dar certo nos tempos de hoje não significa estar fazendo um bom trabalho. Vá além! Afinal desculpe o termo mas bosta não afunda...rs

Abaixo uma imagem que mostra um pouco do que estou falando.

Um forte abraço e que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso.

Rafael Régis Somera

* Este não é o pior dos casos afinal eles são transparentes ao deixar claro quando você terá que esperar, nós escolhemos esperar ou não. o que já um grande avanço neste caso eles não fazem parte do baixo escalão, são do escalão "estou mal preparado para demanda e confesso..rs"

O que vendas significa para mim! Sou vendedor!

Quando a gente entende que precisamos ajudar as outras pessoas a entenderem o que é bom para elas a gente descobre um novo mundo e quando a gente aprende como fazer isso direito, começamos a viver neste mundo e aí a gente realiza nossos sonhos realizando os sonhos dos outros.

Para mim não há trabalho mais gostoso!

Um grande abraço,

Rafael Régis Somera

* Neste vídeo, falo um pouco mais sobre a importância de vendas!

O que fazer com o cliente que não tem paciência?

A primeira coisa que temos que ter bem claro é: quem são os clientes sem paciência?

A resposta é: TODOS e vou explicar rapidamente o porquê.

Tudo hoje é rápido, aperto um botão a tv liga, envio um sms para o japão e em questão de segundos chega, dígito qualquer coisa no Google e ele me restorna, enfim, tudo está rápido demais. Sem contar a quantidade de informações a que temos acesso que nos trazem a sensação de que estamos sempre desatualizados e precisando correr!

Então não espere que eu tenha paciência, nem você, nem ninguém, trabalhe para aliviar este efeito e aqui vão algumas dicas práticas:

* Se comprei com você e não pude levar na hora, me ligue, mande sms, e-mail, fumaça que seja, seja lá o que for antes de eu te ligar perguntando se já chegou, ligue se for o caso todo dia dizendo, faltam 3 dias, faltam 2, falta 1, principalmente ligue quando chegar cara pálida.

Exemplo disso é o Fedex que enviá um sms para o destinatário e remetente dizendo onde está a encomenda, e dizem, sua encomenda acabou de ser colocada no caminhão e está indo para tal lugar. Dessa forma você preenche a ociosidade com informação e ajuda anestesiar minha falta de paciência.

* Se a pessoa tem que aguardar para ser atendida na sua empresa(isso não é bom), e não há outro jeito, de a ela o que fazer, seja revistas, jogos, ou mesmo informação de quanto tempo falta para chegar a vez dela, o problema não é só esperar, é esperar sem ter nada para fazer.

* Por último de um jeito de mostrar para o seu cliente enquanto ele espera que você está trabalhando para ele esperar o mínimo possível, ele não é Pai nem mãe Dinah para adivinhar e não espere ele perguntar.

Se cuidarmos disso certamente teremos um bando de sem paciência falando maravilhas de nós, pois apesar de sem paciência nós não somos sem consideração e veremos seu esforço para que nós estivéssemos informados enquanto aguardavamos.

Que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso!

Rafael Régis Somera

Informe os clientes onde está o produto antes que eles informem você que não o querem mais.

Estamos de saco cheio de propaganda, queremos é certeza de que algo é bom!

O avanço da comunicação no mundo trouxe diversos avanços para humanidade, dentre eles, o maior acesso a comunicação, novos canais foram criados como a internet, o sms e tantos outros.

O grande problema é que um avanço sempre vem acompanhado do exagero. Novos canais de comunicação são para as empresas novas formas de se falar com os clientes e até aí tudo bem. O transtorno começa quando o volume dessa abordagem passa a ser maior do que o que aceitamos, acabamos recebendo mais ligações de telemarketing do que gostaríamos (se é que gostaríamos), acabamos recebendo mais panfletos do que nossa caixa de correio consegue guardar, não sobrando, às vezes, espaço para a correspondência, já na tv e rádios o tamanho dos comerciais são cada vez maiores e assim funciona para cada um desses canais.

O que fazemos então?

Mudamos de canal na hora do comercial, limpamos a caixa de correio sem ler os panfletos, não deixamos a mocinha do telemarketing falar e já dizemos que não queremos ouvir.

E o que as empresas farão para divulgar seus produtos se estamos cada vez mais ariscos as juras que elas fazem delas mesmas, como mães falando de filhos?

Começa a era da experimentação, ao invés de gastar com mídia, invisto em test drive. No caso abaixo a Pespi mostra o que vem por aí.

Pepsi distribuiu refrigerantes para mais de 500 mil jovens: Ação é realizada em universidades de São Paulo, Rio.. http://bit.ly/95Hnf

Pense nisso!

E que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso!

Rafael Régis Somera

Comece pelo simples, melhor estratégia de marketing.

Nos últimos anos venho estudando e ajudando empresas nos mais diferentes tipos de negócio, de construção civil até salões de beleza.
Estudando esses negócios percebo que a maior parte dos problemas que impede-os de crescer ou então fazem com que fechem é a falta de atenção com o óbvio, o deixar de fazer o que é simples.
Por exemplo, vejo empresas investindo montanhas de dinheiro em anúncios e propaganda quando na verdade precisavam apenas cuidar mais das pessoas que já procuram por elas, cuidar mais do telefone que toca e ninguém atende, do cliente que chega e ninguém recebe, do cliente que deixa de vir e ninguém percebe.
Sucesso não se dá apenas pelo quanto você conhece do seu expediente, mas sim da sua capacidade de tratar gente.

Um forte abraço,

Rafael Régis Somera

* A maior parte das conquistas está no simples, o melhor do marketing mundial é o boca a boca, mas a questão é você faz algo que seja digno de contar para outras pessoas?

Sem método se ganha um jogo, com ele o campeonato.

Qual é o seu método de trabalho? Se você apenas trabalha você está destinado ao insucesso. Metodologia é a técnica que aplicamos para fazer as coisas melhor.

Lembro-me bem que já trabalhei na limpeza de pratos durante um período que, assim como muitos, fui ganhar a vida no exterior. Senhores, pasmem, mas até para lavar pratos dava para aplicar um método. Deixar os pratos sujos submersos enquanto se lava outros é um método de facilitar as coisas e ganhar tempo e produtividade. Havia colegas que levavam o dobro de tempo que eu levava para lavar pratos, porém a diferença estava eu sabia o que estava fazendo, tinha um método para fazer aquilo, enquanto meus colegas simplesmente faziam, simplesmente lavavam sem se preocupar na construção de um método que permitisse ser cada vez melhores.

Se isso acontece com pratos imagine com vendas, em vendas a metodologia tem que estar na ponta da língua. As etapas de vendas têm que ser claras em nossa mente para que possamos, só assim, obter sucesso durante uma negociação. Porém em vendas assim como na lavagem de pratos, conheço muitas pessoas que simplesmente “tentam” vender, falam de qualquer forma em qualquer ordem como se não houvesse lógica em um processo de vendas... Que pena.

Em breve irei postar aqui um release do método que eu uso e procuro disseminar para vender seja lá o que for, ideias, opiniões ou então o tradicional, produtos e serviços.

Abaixo está a cena de um filme chamado “Sucesso a qualquer preço” que retrata uma equipe de vendas formada por quatro pessoas que tem cadastros (leads) para fazer seus contatos e posteriormente suas vendas, os cadastros são entregues aleatoriamente, mas um deles vai super bem e os outros três em escala decrescente sofrem para ter resultado. Como é natural do ser humano o problema na cabeça deles não está neles, mas sim nos cadastros, mesmo sabendo que um entre eles com o mesmo cadastro vem tendo resultados muito bons. Devido a isso um representante do escritório central é chamado e, apesar do tom da conversa, preste atenção no que é dito e não no como, preste atenção na preparação do enviado ao começar a reunião com quadro pronto, sabendo o nome dos integrantes, enfim esteja pronto.

Espero que goste! Um forte abraço,

Rafael Régis Somera

Não feche mais negócios, abra negócios!

Realizo trabalhos em diversos tipos de empresa e ouço muito as equipes comerciais e os empresários falando de fechar negócios, fechar vendas. Imagine pessoas que deveriam cuidar de ajudar as outras dizendo que estão fechando negócios, minha vontade é gritar bem alto NEGÓCIOS NÃO SE FECHAM SE ABREM!

A visão das empresas é tão limitada a venda que a maioria paga o preço da sua falta de cuidado com seus clientes a ponto de ter que investir montanhas em propaganda para conseguir fechar novas vendas. Sim, pois se estivessem cuidando de abrir novas vendas, de abrir novos negócios teriam então clientes mais satisfeitos e por sua vez menor necessidade de correr atrás de novos clientes, que por sua vez custam bem mais caro.

Talvez seja o espírito de gafanhoto do ser humano que devasta seu mercado e não cuida dele para que o mesmo se encarregue de florir e dar frutos novamente, sendo assim voltamos a idade da pedra e viramos nômades escolhendo cada hora uma ação diferente, muitas vezes em locais diferentes para atrair clientes, sempre mudando, contudo, a maior parte das empresas adora atrair, mas não faz o mínimo para manter.

Sendo assim, pergunte a você mesmo, o que você faz depois que você vende?
Manda e-mail? Visita novamente para perguntar como está? Lembra de datas especiais? Envia artigos da área do cliente para mantê-lo informado?

Enfim, o futuro é nada mais do que fruto das ações e coisas que plantou hoje em sua empresa ou em sua carreira.

Uma boa semana!

Rafael Régis Somera

Obs. Abaixo um evento que a empresa em que trabalho está fazendo para seus clientes, isso não será cobrado e isso não era combinado, é só uma forma de dizer, já vendemos, mas você continua muito importante.

A atmosfera e o produto!

Muitas empresas procuram evoluir e desenvolver seus produtos para atinjam níveis de qualidade altos. Investem em pesquisa de produto, em maquinário para uma maior eficiência de fabricação, busca por novos fornecedores e formas de comprar entre outros.

Tudo isso realmente é importante, pois não se vende produto se eles não forem bons. A questão principal é, com toda essa preocupação com os produtos, algumas acabam esquecendo da atmosfera que o cerca, acabam esquecendo que a casa tem que ser a cara do dono, como por exemplo, pizzarias que julgam ser italianas pintadas roxo e lilás ou então escolas de cursos profissionalizantes que mais parecem lan houses pela sua informalidade e estrutura.

O fato é a atmosfera também está integrada e influencia no produto. Seria impossível cobrar o valor de um Big Mac em um trailer, ou seja, as cores, a música, o atendimento do McDonald’s fazem parte do produto, lanche por lanche muitos trailers fazem melhor.

Lojas de artigos esportivos que mais parecem bancos, de comida árabe sem nenhum quadro se referindo ao local e assim por diante.

Cuide da estrutura do local, se é um lava-rápido lembre as pessoas de sua limpeza, se é um cabeleireiro lembre as pessoas da beleza, se é uma escola que lembre as pessoas de educação, enfim, faça a atmosfera e o produto falarem a mesma língua para que possa cobrar por isso.

Um forte abraço e que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso.

Rafael Régis Somera

* Esta é uma casa de massa que fui em Bauru, ao entrar pude me sentir na Itália na idade média e paguei por isso.

Experiência que não mexe com a emoção não fideliza!

Tanto no meio empresarial como no meio artístico o que realmente vende é a nossa busca incansável por emoções. Pessoas pagam para se jogar em queda livre em busca de emoções, outras assistem filmes de terror em busca de emoções, ou seja, estamos buscando emoções.

Uma empresa que cresce é aquela que consegue, apesar de vender produtos e serviços, mexer com as emoções dos clientes, mas cuidado, não é preciso jogá-los em queda livre e muito menos assustá-los, sem dúvida é preciso surpreendê-los, fazer algo que não estavam esperando.

O fator surpresa sempre mexe com as emoções, um exemplo bastante simples é uma simples rosa furtada como presente em um dia qualquer é muito bem aceita por uma mulher que a ganha do namorado, mas a mesma rosa sendo o presente de aniversário pode soar como mesquinharia ou então economia barata. Por que? Simples, no dia do aniversário já existe a expectativa de presente e, muitas vezes, será maior do que uma simples rosa, mas já em um dia comum não há expectativa nenhuma e a simples rosa torna-se um presentão.

Sendo assim, lembre-se de surpreender quem contrata seus serviços seja você um profissional ou uma empresa. Sendo um profissional que foi contratado, por exemplo, para dar aulas de algum tema, vá além leve algo a mais complemente com um e-mail pós aula, faça acontecer algo diferente.

Se você é um empresário que vende, por exemplo, cachorro quente, faça algo a mais, que seja a balinha ou um molho que é só seu, único e surpreendente e verá clientes voltando e se mantendo fiéis por mais tempo. Se você é um artista, faça cover como todos os outros, mas ao seu estilo, interaja com seu público. Muitos artistas ficaram muito famosos por fazerem cover, porém com identidade própria.

Um forte abraço e uma ótima semana e que nossos passos sejam marcas de um caminho de sucesso.

Rafael Régis Somera

Vendendo realizações

O tempo passa a informação fica cada vez mais disponível, estando disponível nos arrebata todos os dias em excesso e este excesso querendo ou não vai nos deixando mais carentes e emotivos.

Bom, se você chorar, saiba alguém aparecerá e te venderá lenços. É assim que novos mercados vem surgindo como os de eventos, por exemplo. Mas já não são mais empresas que apenas organizam eventos, elas promovem MOMENTOS e aí saímos da briga por preço, pois um evento tem preço, um super momento não.

Esses momentos vem desde encontros empresariais até mesmo bailes de formaturas. Este fim de semana, por exemplo, fui a um baile de 15 anos, onde a empresa soube explorar direitinho esse momento.

Vale tocar no assunto baile de 15 anos, pois quantas oportunidades que já foram moda e que ainda precisam ser redescobertas não estão por aí.

Vale pensar, como estamos vendendo nossos produtos ou serviços, ambos poderiam incluir tais momentos, da entrega do carro na oficina até o pãozinho na padaria poderiam ter momentos e não apenas eventos que esquecemos.

Pense nisso!

E que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso!

Rafael Régis Somera

O que diferencia um VENDEDOR de um PROFISSIONAL DE VENDAS

Tudo que há a sua volta é fruto de vendas, o computador que está usando, a cadeira em que está sentado, seu carro, sua casa, de certa forma até você mesmo é fruto de uma negociação.

Sendo assim, não é uma escolha sua estar ou não ligado a vendas, você está, sempre esteve e sempre estará neste mundo, a diferença é que alguns tem consciência disso e acabam buscando aprender como tirar melhor proveito, outros fogem toda vez que se ouve falar em vendas.

A grande diferença entre um vendedor e um profissional de vendas está no genuíno interesse pelo outro, neste caso, o cliente. A grande diferença é que enquanto o vendedor, antes do início do contato, está disposto a tentar de todas as formas vender um determinado produto ao cliente e já o profissional de vendas moldará sua apresentação nas necessidades que ainda vai levantar, podendo até chegar ao ponto de não oferecer nada, caso perceba que as necessidades do seu cliente não serão supridas com seu produto.

O vendedor busca ganhar uma venda, já o profissional de vendas busca ganhar um cliente e assim por consequência muitas vendas. O vendedor está preocupado com a meta deste mês apenas, o profissional de vendas com sua carreira e com sua imagem perante cada pessoa que ele tem contato.

Você ganha ou não uma venda, baseado nas perguntas que você faz e não nas palavras que você diz. Rasgue seu discurso, é biológico, temos duas orelhas e uma boca, ouça no mínimo duas vezes mais do que fala.

Quer ser interessante? Mostre-se Interessado!

 Um forte abraço e que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso.

  Rafael Régis Somera

*Ouça o cliente sempre que ele quiser falar, não se precipite ao calá-lo pode ser tarde.

Como ganhar gorjeta (caixinha) onde não se dão caixinhas?

Há alguns anos eu trabalhei como garçom em um hotel na Irlanda, quando vi a vaga em um anúncio me interessei muito, afinal de contas, além do valor do meu salário sabia que certamente iria receber caixinhas e por isso me esforcei para ir bem na entrevista e deu certo.

A grande questão foi que na entrevista fui informado que seria garçom do café da manhã ao invés de jantares e almoços. Automaticamente vi que as caixinhas não viriam como pensei, mas precisava de trabalho e resolvi encarar mesmo assim.

No primeiro dia já fui perguntando para todos os membros da equipe de garçons se recebiam caixinhas ali e as respostas foram unanimes “NÃO”, aquilo até me desanimou um pouco, mas lembrei que para muitas coisas na vida querer é poder e temos que fazer por merecer. Então comecei uma campanha imensa para conseguir tirar leite de pedra, conseguir uma caixinha no café da manhã.

Alguns dias depois um homem carrancudo entrou no salão, eu o abordei e o convidei para sentar, sem nem se quer responder meu bom dia ele o fez. Logo em seguida me pediu algumas coisas, dentre elas um chá, perguntei se ele gostaria que eu adoçasse ou não, se queria muito ou pouco. Enfim, vendo aquela cara feia, ao invés de ficar bravo com ele, pensei que ele precisaria um pouco mais de atenção e o fiz com todo carinho do mundo.

Ele foi embora depois de meia hora e nem se quer se despediu de mim, mas tudo bem, fui limpar sua mesa e ao levantar seu prato havia ali embaixo deixado mais de uma dezena de moedas, elas eram douradas e pareciam tesouro. Não acreditei e agradeci mesmo ele não estando mais ali.

Naquele dia um conceito foi plantado em minha cabeça, vejo muitas pessoas dizendo que esperam algo acontecer para fazer o que precisa ser feito, quando, na realidade, devemos fazer o que precisa ser feito para que algo aconteça. Alguns amigos me diziam que quando o cliente chegava com cara feia eles nem se esforçavam, como quem diz: ele tem que fazer a parte dele primeiro para eu fazer a minha. Um grande erro porque só quando fazemos a nossa parte as coisas acontecem.

Daquele dia em diante comecei a aprender falar “bom dia” em vários idiomas e dizia o “bom dia” no idioma do hóspede, me interessava por fazer com que saíssem do hotel com uma carga extra de energia de manhã, fazia meu melhor, mesmo quando aparentava não ser correspondido.

Depois de algumas semanas, naquele mesmo local onde nunca haviam sido dadas caixinhas, eu recebia muitas caixinhas diárias e algumas pessoas da equipe após mudarem sua postura, também começaram a receber.

Certa vez meu pai me disse “Mude a atmosfera, saia e vá acima das núvens onde o céu é sempre azul”. Tento fazer isso todos os dias!

 Um forte abraço e que nossas pegadas sejam marcas de um caminho de sucesso.

Rafael Régis Somera

* No inverno da Irlanda os dias amanhecem tarde, veja a janela ao fundo, já era 8h da manhã.